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La toma de decisiones hace parte de la vida y de los negocios y varía en complejidad de acuerdo con la situación e información con que se cuente. Siempre surge la pregunta personal y organizacional sobre cuál es la mejor manera de tomar decisiones llevan a resultados óptimos. Esta ha generado diferentes investigaciones y modalidades de entrenamiento que permitan orientar la toma de decisiones, lo cual es útil en determinadas circunstancias y depende mucho del tipo de decisiones a tomar, especialmente en el mundo empresarial.
En los procesos de toma de decisiones, existen límites claros y la mayoría de las investigaciones sobre el tema se aplican a un tipo de decisión que no es el tipo que resulta más desafiante para los gerentes. Sus decisiones más importantes y difíciles son decisiones estratégicas con consecuencias para el desempeño de la organización.
Antes de contar con lineamientos sobre cómo tomar mejores decisiones, se deben reconocer en qué se diferencian las decisiones. Primero, de control, es decir, cuando se puede influir en los términos de la decisión y el resultado. Segundo, de desempeño, es decir, que aborda la forma en que se mide el éxito. Al combinar estás dos dimensiones se generan cuatro categorías de decisiones que se describen a continuación:
- Tomar decisiones y juicios de rutina. Por ejemplo, la selección de productos en un supermercado tiene un control bajo porque son los productos que están disponibles y no se pueden mejorar. Además, se elige la opción que más conviene, sin importar lo que los demás estén comprando. El desempeño es absoluto. Lo mismo ocurre con la mayoría de las decisiones de inversión personal. Es posible que pueda decidir qué acciones de empresa comprar, pero no podrá mejorar su rendimiento después de comprarlas. Quiere altos rendimientos, pero no intenta hacerlo mejor que otros. El objetivo es hacerlo bien, no terminar primero en una competencia.
- Influir en los resultados. Muchas decisiones implican más que seleccionar entre opciones que no podemos mejorar o emitir juicios sobre cosas en las que no podemos influir. Por ello, en gran parte de la vida, utilizamos nuestra energía y talentos para hacer que las cosas sucedan. Por ejemplo, al realizar un proyecto se debe determinar cuánto tiempo se necesita para desarrollarlo. Ese es un juicio que se puede controlar; de hecho, depende del equipo llevar a cabo el proyecto. Aquí, el pensamiento positivo importa. Al creer que se pueda hacer el bien, quizás incluso manteniendo un nivel de confianza, se podría mejorar el desempeño. El optimismo no es útil para elegir acciones cuyo desempeño no se puede cambiar, pero en el ámbito, donde se puede influir en los resultados, puede ser muy importante.
- Realizar apuestas competitivas. La tercera categoría introduce una dimensión competitiva. El éxito ya no es una cuestión de desempeño absoluto, sino que depende de qué tan bien se realice en relación con los demás. Las mejores decisiones deben anticipar los movimientos de los rivales. Esa es la esencia del pensamiento estratégico, que Dixit y Nalebuff definen como “el arte de superar a un adversario, sabiendo que el adversario está tratando de hacer lo mismo contigo”. Las inversiones en acciones suelen ser decisiones de primer nivel, pero si participa en un concurso en el que el inversor con el mayor rendimiento se lleva el premio, se encuentra en el tercer campo. Ahora se toman decisiones teniendo en cuenta lo que harán los rivales, anticipando los probables movimientos para tener las mayores posibilidades de ganar.
- Tomar decisiones estratégicas. En esta categoría de toma de decisiones, se puede influir activamente en los resultados y el éxito significa hacerlo mejor que los rivales. Aquí se encuentra la esencia de la gestión estratégica. Los líderes de negocios no son como los compradores que eligen un producto o los inversionistas que eligen una acción, simplemente tomando una decisión que conduce a un resultado u otro. Por la forma en que lideran y se comunican, y por su capacidad para inspirar y alentar, los líderes pueden influir en los resultados. Esa es la definición de “gestión”. Además, están a cargo de organizaciones que compiten vigorosamente con otras y hacerlo mejor que sus rivales es fundamental, y lo que implica el juego de la estrategia.
Los líderes enfrentan una variedad de decisiones, que se encuentran en estas cuatro categorías. Las investigaciones recientes han evidenciado que en las dos primeras categorías las personas toman decisiones de manera que no se ajustan a los principios de la racionalidad económica, mostrando sesgos sistemáticos, que si se analizan podrían estructurar mejor las decisiones de rutina
Para las decisiones de la tercera categoría, se fundamentan en la dinámica competitiva denominada la teoría de juegos, que estudia desde la competencia de precios hasta la geopolítica, con una limitación: los jugadores no pueden alterar los términos del juego.
La cuarta categoría de la toma de decisiones implica definir qué tipo de mentalidad se necesita, cuándo se puede influir en los resultados. Por lo que es esencial contar con un alto nivel de confianza en uno mismo.
Todos estos elementos muestran la importancia de poder analizar y evaluar la forma que se toman decisiones y como se pueden generar decisiones más efectivas que serán el factor diferencial en el éxito de los negocios.
